Home > Posts > Business > 10 طرق لتحسين معدلات المبيعات

10 طرق لتحسين معدلات المبيعات

هل فكرت يومًا، ما هو مدى استفادتك من كُل تلك البيانات التي تجمعها عن عملائك؟ هل حقيقيًا أن كل تلك البيانات لا تُجدي نفعًا في نسبة كبيرة من الشركات ولا تؤثر بتاتًا في عمليات المبيعات في الكثير من المؤسسات؟

أظهرت دراسات مؤخرًا في المبيعات، أن هناك نحو 43% من الشركات التي تجمع بيانات العملاء، لا يستفيدون بتلك البيانات كثيرًا، بينما قالت الدراسة أن هناك 23% لا يستفيدون إطلاقًا من تلك البيانات.

بيانات المبيعات التي تجمعها لمؤسستك أو لشركتك، هي العمود الفقري لتعظيم أرباح مؤسستك في فترة قصيرة وخاصةً في فترة بداية الإنتاج، حيث تحتاج إلى عملاء وبيانات كثيرين.

إذا كنت من الذين يجمعون البيانات دون تحقيق أي استفادة منها، يجب عليك جيدًا التركيز في خطة محددة تسير عليها، أو تطبيق بعض الخطوات حتى تُزيد من ربحك وتحويل بيانات عملاء إلى مبيعات حقيقية.

أهم طرق لتحسين معدلات المبيعات الخاصة بك

فيما يلي سرد لأفضل 10 طرق يمكن أن تُحسن من معدلات مبيعاتك الخاصة بمؤسستك.

1- الطريقة الأولى (Key Driver):

تقول نظرية أو طريقة Key Driver، أن معظم المؤسسات تركز دائمًا على النتائج المرتفعة فقط، لكنها دائمًا ما تُهمل النتائج المنخفضة التي يجب أن تُدرس جيدًا حتى يتم تحسينها.

مؤشرات الأداء الرئيسية الثلاثة التي يجب النظر فيها هي الحجم والتحويل والوقت، كل منظمة مبيعات سوف تعرف هذه بالفعل، ولكن يمكنك الحصول على إحصاءات قيّمة من خلال تقسيم بيانات إدارة علاقات العملاء، وهذا سوف يوضح لك النتائج التي يمكنك تحسينها.

لكل تلك المعلومات، فكر في مؤشرات الأداء الرئيسية واسأل نفسك: “ما هي الصفقات التي تستغرق وقتًا أطول؟ التي لديها حجم أعلى؟ التي لها معدلات تحويل أعلى؟

الطريقة الثانية (Lead data):

بعد تقسيم العملاء المحتملين، قد تلاحظ أن بعض القنوات تنتج عملاء محتملين بشكل أفضل وأسرع أو أكثر، راجع جميع بيانات العميل المحتمل لمعرفة المكان الذي تحقق أقصى قدر من النجاح فيه.

قم بمراجعة أكثر الطرق التي تجلب لك مبيعات واستمر فيها بقوتك كلها.

الطريقة الثالثة (Contact data):

ووفقًا لشركة Salesforce، تزيد نسبة فرق المبيعات عالية الأداء بمقدار 2.8 ضعفًا من أن تقول منظماتها التي تركز على إضفاء طابع شخصي على تفاعلات العملاء على مدار فترة 12 إلى 18 شهرًا الماضية.

أي بمعنى، أن تلك الشركات تُعامل عملائها بالطابع الشخصي، حيث تتواصل مع كل عملائها بصورة شخصية، هذا يُعطي انطباعًا بالثقة عند العميل ويُحسن من عمليات المبيعات تدريجيًا.

يساعد هذا أيضًا على التخصيص عند استخدام أدوات المشاركة الرئيسية.

الطريقة الرابعة (Activity):

هناك تقارير مقدمة عن أن مستخدمي CRM يقضون 5.5 ساعة كل أسبوع عند تسجيل أنشطتهم وتحديث جهات الاتصال الخاصة بالعملاء، وتكلف الشركات 13200 $ كل عام لكل مستخدم على حدى!

الأمر يجب أن يكون أسهل من ذلك، لتوفير الوقت والمجهود والتكلفة أيضًا، يمكن حل ذلك عن طريق أن تعثر على أدوات سهلة الاستخدام يمكنها تتبع بيانات النشاط تلقائيًا لممثلي مبيعاتك مثل أدوات أتمتة لذلك لا يتعين عليهم إدخال كل هذه المعلومات يدويًا.

الطريقة الخامسة (Content):

وفقًا للتقارير المقدمة من DemandGen، فإن 95٪ من العملاء يختارون المؤسسات الذين يقدمون محتوى مناسبًا في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء على حدى.

المحتوى هو مؤشر ممتاز على المكان الذي يوجد فيه العميل في مرحلة اتخاذ قرار الشراء، هو أيضًا وسيلة فعالة لتتبع وفهم العميل في المبيعات

الطريقة السادسة (Conversation):

وجد استطلاع أجرته شركة Accenture أن 89٪ من العملاء يشعرون بالإحباط ويعيدون أنفسهم إلى البداية أو عدم الرغبة في التعامل مع تلك المؤسسات لإهمالها الشديد. الإنسان بطبعه كائن يميل إلى الاهتمام لا الإهمال!

مندوبي المبيعات مشغولون، لديهم عشرات ومئات المحادثات أسبوعيًا!

لا توجد طريقة ممكنة لتذكر كل واحدة من هذه الأسباب التي تجعل تتبع المحادثات في أمرًا بالغ الأهمية.

الطريقة السابعة (Length of sales stages):

المعنى هنا هو طول مرحلة المبيعات على حدِِ سواء.

وجد تقرير حالة المبيعات الذي قدمته Salesforce أن 25٪ من فرق المبيعات تعتبر أن تقليل طول دورة المبيعات يمثل أحد أهم أهدافها في العام المقبل.

ليس من الغريب أنك تريد تقصير دورة مبيعاتك لتوفير المال، لكن حاول إلقاء نظرة على معدلات التحويل الخاصة بالمبيعات، بين المراحل المختلفة وهذا لمعرفة المكان الذي يمكنك فيه إنهاء دورة مبيعاتك في وقتها الصحيح.

الطريقة الثامنة (Deal size):

المقصود هنا هو حجم الصفقات التي تُبرمها.

تناضل العديد من منظمات المبيعات عندما تقرر ما إذا كان يجب عليها التركيز على اهتمامها على عدد قليل من الصفقات الكبيرة أو عدد كبير من الصفقات الصغيرة. في الحقيقة أنه لا توجد إجابة عالمية لهذا.

لكن من واقع المبيعات، فأننا نجد أن التكلفة التي تدفعها المؤسسة في صفقة كبيرة قد تكون كبيرة، ومع ذلك تكون الصفقة في محل شك، يمكن أن تنجح أ, تفشل في أي لحظة!

لذا فإن الاهتمام بالصفقات الصغيرة، كثيرة العدد، يعتبر أهم.

الطريقة التاسعة (Lost reason):

الأسباب الضائعة، تعتبر بيانات السبب الضائعة أمرًا ضروريًا لالتقاطها حيث إنها توضح سبب اختيار الأشخاص عدم شراء منتجك!

هذه البيانات وحدها يمكن أن تؤدي إلى تحسينات كبيرة في عملية البيع الخاصة بك وتطوير المنتج،  تأكد من أن هذا حقل إلزامي يجب إكماله عند نقل الصفقة إلى عملية البيع.

قم تحليل هذه الأسباب جيدًا.

هل هو في الغالب اعتراضات التسعير الخاص بالسلعة أو الخدمة؟ أم لم يكن هناك حاجة للمنتج؟ ثم تقسيم هذه المعلومات مع نقاط البيانات الأخرى.

يمكن أن تعرف بعد ذلك أين هو مكان التقصير المؤدي لذلك.

الطريقة العاشرة (Forecasting):

التنبؤ عامل هام جدًا من عوامل تحقيق نسب المبيعات المتوقعة من الصفقات.

وفقًا لـ CSO Insights، إنه لا يتم إغلاق 60٪ من الصفقات المتوقعة.

كما قلنا من قبل، فإن مندوبي المبيعات هم مجموعة من الثقة عندما يتعلق الأمر بالتنبؤات فقط.

سوف يلتزمون بإغلاق عدد معين من الصفقات أيضًا، لكنهم قد يفشلون في تسليم هذه الأرقام في نهاية الصفقة، لذا قم بالتوجه إلى بيانات إدارة علاقات العملاء الخاصة بك للتنبؤ بدقة بعدد الصفقات التي سيتم إغلاقها.

error: Content is protected !!